Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Sơ đồ 1.2 : kết cấu của thị trường thức ăn chăn nuôi
Nguồn : Quản trị Marketing – Philip Kotler
- Thị trường tiềm năng (1) : Là tập hợp những người tiêu dùng tự công
nhận có đủ mức độ quan tâm đến một mặt hàng nhất định của thị trường. Người
chăn nuôi tiềm ẩn sẽ có ba yếu tố ảnh hưởng để tạo nên thị trường là : Sự quan
tâm, Thu nhập & cách tiếp cận.
+ Sự quan tâm : xuất phát từ nhu cầu muốn chăn nuôi dựa tren đặc
điểm của thị trường TAGS
+ Thu nhập : Người chăn nuôi do phần lớn là nông dân, thu nhập
thấp & vốn sản xuất nhỏ lại phụ thuộc vào chu kỳ sản xuất dài. Do vậy, lý do giá
TAGS công nghiệp quá cao là một nguyên nhân giảm cầu về TAGS công
nghiệp.
Thị
trường
tiềm
năng
(1)
Thị
trường
hiện
có
(2)
Thị
trường
đủ tiêu
chuẩn
hiện có
(3)
Thị
trường
mục
tiêu
(4)
Thị
trường
chiếm
lĩnh
(5)
Tổng số người chăn nuôi
5
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
+ Khả năng tiếp cận : khi khách hàng ở thị trường tiềm ẩn có
những rào cản tiếp cận nào đó không tiếp cận tới sản phẩm & công ty sẽ thu hẹp
quy mô thị trường của doanh nghiệp.
- Thị Trường hiện có (2) : Là tập hợp những khách hàng có quan tâm
thu nhập & khả năng tiếp cận một sản phẩm cụ thể của thị trường.
- Thị trường đủ tiêu chuẩn hiện có (3): Gồm tập hợp những khách hàng
có quan tâm, thu nhập, khả năng tiếp cận & đủ tiêu chuẩn đối với một mặt hàng
cụ thể của thị trường
- Thị trường mục tiêu (4) : Là một bộ phận của thị trường có đủ tiêu
chuẩn hiện có, mà công ty theo đuổi & thực hiện những mục tiêu của mình
- Thị trường chiếm lĩnh (5): Là tập những khách hàng đang mua sản
phẩm của công ty
Với kết cấu thị trường như vậy, một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong
môi trường kinh doanh như hiện nay đều phải hoạch định chiến lược thị trường.
Với mục tiêu không những bảo vệ nhóm khách hàng mà đang tiêu dùng sản
phẩm của doanh nghiệp, mà còn phải mở rộng nhóm khách hàng của doanh
nghiệp.
Nội dung phát triển thị trường
Phát triển sản phẩm
Là đưa thêm ngày càng nhiều dạng sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ nhằm
thỏa mãn hơn nữa những nhu cầu của thị trường, đặc biệt là sản phẩm mới – chất
lượng cao. Đây chính là phương thức kinh doanh có hiệu quả cho các doanh
nghiệp & cũng là cách thức thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng.
6
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Ở đây, San phẩm của doanh nghiệp nên được hiểu là một hệ thống thống
nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhau nhằm thỏa mãn đồng bộ các nhu
cầu của khách hàng bao gồm các sản phẩm, bao bì, nhãn hiệu hàng hóa, dịch vụ,
cách thức phân phối… Sản phẩm mà người tiêu dùng nhận được bao gồm hàng
hóa cứng ( hàng hóa hiện vật ) & hàng hóa mềm (dịch vụ). Từ quan điểm này
cho thấy chỉ cần một sự thay đổi một trong những yếu tố trên như có thêm những
tính năng mới hoặc bao bì mới, dịch vụ mới…
Có thể phát triển sản phẩm theo hai hướng :
- Phát triển sản phẩm mới hoàn
- Cải tiển, hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có, bao gồm :
Phát triển thị trường về khách hàng
Theo quan điểm của kinh doanh hiện đại là nhằm vào nhu cầu của khách
hàng để sắp xếp tiềm lực & mọi cố gắng của DN tìm ra sự thỏa mãn với khách
hàng. Thị trường của các DN sản xuất & kinh doanh sản phẩm TACN có thể
phân chia thành các nhóm sau :
- Căn cứ vào hành vi tiêu thụ : khách hàng là những người tiêu dùng cuối
cùng & người tiêu thụ trung gian.
- Căn cứ vào phạm vi địa lý , các vùng miền
- Căn cứ vào khối lượng hàng hóa mua : khách hàng mua với khối lượng
lớn & khách hàng mua với khối lượng nhỏ.
- Căn cứ vào mối quan hệ khách hàng – doanh nghiệp : Khách hàng
truyền thống & khách hàng mới.
Phát triển khách hàng theo hai hướng cả về số lượng & chất lượng
7
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Phát triển thị trường về phạm vi địa lý ( địa bàn kinh doanh )
Phát triển thị trường của DN không chỉ là phát triển về sản phẩm, về
khách hàng mà cả về mặt không gian. Phát triển thị trường về mặt không gian là
mở rộng và phát triển thị trường theo lãnh thổ bằng các biện pháp khác nhau.
Phát triển thị trường về không gian có thể được thực hiện thông qua sự lựa
chọn các kênh phân phối thích hợp. Tùy vào mục tiêu chiến lược bán hàng, các
doanh nghiệp có thể quan hệ với người bán lẻ, người bán buôn & cả người trung
gian để mở rộng phạm vi bán hàng.
3. Phương hướng phát triển thị trường
Phương hướng phát triển thị trường về mặt lý luận có thể phát triển theo 3
hướng :
-Phát triển theo chiều rộng : Đồng nghĩa với việc mở rộng thị trường theo
phạm vi địa lý,tăng quy mô sản xuất & kinh doanh hay nói khác là hình thức
phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm về mặt lượng.
- Phát triển theo chiều sâu : Chính là sự nâng cao chất lượng hiệu quả của thị
trường :
+ Thâm nhập sâu vào thị trường
+ Mở rộng thị trường
+ Cải tiến hàng hóa
- Phát triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu : Khi DN đã có vị trí vững chắc
trên thị trường & có điều kiện tiềm năng về vốn, cơ sở vật chất & năng lực quản
lý.
4. Biện pháp phát triển thị trường
8
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
a ) Đầu tư nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu cụ thể của khách hàng
về số lượng, chất lượng, chủng loại quy cách, thời điểm cần hàng hóa dịch vụ,
nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng để đưa ra thị trường những hàng
hóa, dịch vụ phù hợp.
b ) Xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh & phát triển thị trường, chiến
lược cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh.
c ) Hoàn thiện bộ máy kinh doanh, bộ máy nghiên cứu & phát triển thị trường
của DN theo hương gọn nhẹ & có hiệu lực với công việc được giao
d ) Tăng cường chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm, đưa ra thị
trường những sản phẩm mới có chất lượng cao.
e ) Phát triển các hoạt động dịch vụ để đưa ra thị trường nhiều loại dịch vụ
với chất lượng tốt như một phương tiện lôi kéo khách hàng, một phương tiện
cạnh tranh hiệu quả nhất. Đặc biệt chú ý đến dịch vụ sau bán hàng.
f ) Mở rộng thị trường bằng lựa chọn kênh phân phối, kênh bán hàng hợp lý
hiệu quả, phát triển hệ thống đại lý bán hàng, thành lập các chi nhánh, trung tâm
giao dịch mua bán, giới thiệu sản phẩm với đông đảo khách hàng.
g ) Tăng cường hợp lý các hoạt động xúc tiến thương mại : Quảng cáo, giới
thiệu sản phẩm, tham gia hội chợ, triển lãm, thâm nhập vào các kênh phân phối
hàng hóa. Xây dựng và bảo vệ, phát triển thương hiệu sản phẩm để làm tăng giá
trị sản phẩm, tạo ra sự khác biệt so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường.
h ) Sử dụng đòn bẩy giá cả để thu hút khách hàng, căn cứ vào cung cầu thị
trường để điều chỉnh linh hoạt.
i ) Không ngừng tạo dựng & nâng cao uy tín của DN trên thị trường để DN có
vị trí cao, có uy tín lớn & có hình ảnh đẹp trong con mắt khách hàng.
9
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
k ) Đào tạo bồi dưỡng cán bộ công nhân viên, yếu tố quyết định của mọi yếu
tố, chìa khóa của mọi thành công.
5. Một số giải pháp về Marketing hỗ trợ thực hiện chiến lược phát triển thị
trường của doanh nghiệp sản xuất & kinh doanh sản phẩm TAGS công
nghiệp
Những chính sách Marketing DN có thể sử dụng :
5.1 Chính sách sản phẩm :
Sản phẩm là một trong những yếu tố đầu tiên & quan trọng nhất của chương
trình Marketing. Chiến lược sản phẩm đòi hỏi phải đưa ra được những quyết
định hài hòa về danh mục sản phẩm, Chủng loại sản phẩm, bao bì & cách gắn
nhãn hiệu. Các chiến lược sản phẩm trong DN kinh doanh thức ăn gia súc
thường gồm :
- Xác định vị trí & xác định lại vị trí cho sản phẩm nhằm tăng sản phẩm, củng
cố niềm tin cho khách hàng hiện tại & khách hàng tương lai :
+ Chiến lược xác định vị trí sản phẩm bao gồm sự chuẩn đoán có mục đích
đó là xác định các sản phẩm đang cạnh tranh & vị trí của chúng đối với những
quyết định của người tiêu dùng & khách hàng tương lai.
+ Đặt lại vị trí của sản phẩm bằng cách tăng ( giảm ) các đặc tính để tạo ra
hình ảnh mới của sản phẩm. Đặt lại vị trí của sản phẩm là một giải pháp hợp lý
trong DN kinh doanh TAGS. Đây là một chiến lược marketing nhằm khắc phục
ứ đọng sản phẩm trên thị trường.
Cùng với chiến lược đặt vị trí sản phẩm & đặt lại vị trí sản phẩm các DN phải
sử dụng kết hợp cùng với các công cụ khác như Quảng cáo phải được tăng
cường, kênh phân phối giá cả hợp lý.
10
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
- Đổi mới sản phẩm : Là thay đổi sản phẩm của người kinh doanh, 2 chiến
lược đổi mới sản phẩm
+ Chiến lược đổi mới phản ứng : Đây là chiến lược của người bắt chước sản
sàng phản ứng nhanh đối với sự thay đổi của môi trường nhờ có một khả năng
lớn về marketing & sự mềm dẻo linh hoạt của cơ cấu tổ chức sản xuất.
+ Chiến lược “hậu hiệu” : Chiến lược này chỉ ra rằng DN thấy trước những
thay đổi của môi trường & đi vào một quy trình đổi mới : DN sẽ bắt trước các
DN cạnh tranh của mình. VD : thức ăn công nghiệp chứa chất kháng sinh phòng
dịch bệnh mới như hiện nay là bệnh cúm gia cầm…là sản phẩm rất mới, nếu DN
nào theo đuổi chiến lược này sẽ có một lợi thế.
- Phát triển sản phẩm mới : Việc phát triển một sản phẩm hoàn toàn mới
trong danh mục sản phẩm của doanh nghiệp hiện có trên thị trường.
- Các chiến lược khác :
+ Chiến lược bắt chước : Phù hợp với các DN theo sau các đối thủ dẫn
đầu về thị phần & về hình ảnh sản phẩm nổi tiếng trên thị trường.
+ Chiến lược thích ứng : Chu kì sống của sản phẩm thường trải qua thời
gian dài với rất nhiều biến động trên thị trường TAGS công nghiệp như sự xuất
hiện sản phẩm mới của đối thủ cạnh tranh, sự gia nhập của một DN thức ăn mới.
Sự thích ứng được thực hiện ở từng pha sản phẩm với từng loại khách hàng, với
từng loại thị trường cạnh tranh hay không cạnh tranh. Các biện pháp & phương
pháp áp dụng : Định lại vị trí sản phẩm, cải tiến nhằm biến đổi sản phẩm để tạo
ra sự thích ứng.
5.2 Chính sách giá cả
11
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
- Định giá sản phẩm : Định giá TAGS trong mỗi DN chịu chi phối 3
yếu tố :
+ Nhu cầu
+ Chi phí
+ Cạnh tranh
● Nhu cầu về sản phẩm TAGS lớn vào mùa thu & mùa đông. Đây
là mùa mà nhu cầu về thịt, trứng, nhất là thịt rất lớn để cung cấp cho mùa cưới
hỏi & dịp tết…
● Đối với nhân tố chi phí sản xuất : Giá bán của DN đưa ra phải
đảm bảo bù đắp chi phí sản xuất & chi phí lưu thông.
Nhưng trên thị trường còn nhiều đối thủ cạnh tranh, do đó để đạt
được mục tiêu của mình thì DN phải dựa vào cả giá bán, giá thành sản xuất của
đối thủ cạnh tranh để xem xét mình có lợi thế về chi phí hay không. Ngoài ra,
công ty cần phải xem xét cách định giá của đối thủ cạnh tranh dựa trên những
tiêu chuẩn nào (chất lượng hàng hóa…) để có quyết định về giá cho sản phẩm
của mình nhằm thu hút được khách hàng.
- Một số chính sách giá cả :
+ Chính sách giá phân biệt : Tùy thuộc từng loại thi trường, từng loại sản
phẩm, từng địa phương…Công ty có thể dùng chính sách phân biệt giá như sau :
Giá khác nhau với mỗi loại khách hàng. Mức giá khác nhau cho lượng bán khác
nhau. Với khách hàng mua buôn giá khác với khách hàng mua lẻ. Tùy từng khúc
thị trường của DN giá bán sẽ khác nhau.
+ Chính sách giá đối với sản phẩm mới ở giai đoạn mới tung ra sản phẩm
trên thị trường (kết hợp với các chính sách khác của marketing)
12
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Sản phẩm mới có thể là sản phẩm mới so với danh mục sản phẩm hiện có của
công ty; sản phẩm hiện có tung ra thị trường mới.
5.3 Chính sách kênh phân phối
Đối với sản phẩm TAGS, thường sử dụng các loại kênh sau :
Sơ đồ 1.3 : Mốt số kênh phân phối sản phẩm TAGS
(1)
(2)
(3)
Kênh (1) : Thường là những khách hàng lớn & khối lượng sản phẩm mua
nhiều lại ổn định như các trang trại chăn nuôi lớn, các trại giống…nhà sản xuất,
cung ứng sản phẩm trực tiếp cho người chăn nuôi.
- Kênh (2) : Đại lý bán lẻ sản phẩm rộng rãi cho mọi người chăn nuôi bao
gồm cả sản phẩm TAGS của hãng khác.
- Kênh (3) : Gồm 2 nhà trung gian, gồm đại lý cấp 1 & đại lý cấp 2
13
Nhà
sản
xuất
TAGS
Đại lý bán lẻ
Đại lý
cấp 1
Đại lý
cấp 2
Người
chăn
nuôi
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Để duy trì & mở rộng thị trường, các DN phải đánh giá hiệu quả từng kênh
tiêu thụ, trên cơ sở đó lựa chọn kênh tiêu thụ thích hợp. Do khách hàng tiêu dùng
sản phẩm TAGS là phân bố theo vùng địa lý, tập trung rộng, nhu cầu lớn tại các
nơi có tiềm năng lợi thế phát triển chăn nuôi. Do đó, trên cơ sở phân tích qui mô
thị trường đối thủ cạnh tranh…DN lựa chọn kênh phân phối phù hợp đã đạt được
mục tiêu của mình.
5.4 Chính sách xúc tiến hỗ trợ
Xúc tiến hỗ trợ là hoạt động truyền tin về sản phẩm,dịch vụ DN tới khách
hàng để thuyết phục họ mua thông qua những phương tiện khác nhau như quảng
cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán hàng, tuyên truyền.
Tầm quan trọng của công cụ truyền thông được thể hiện như sau
Sơ đồ1.4 : Các công cụ của chương trình xúc tiến hỗn hợp
Nguồn : Quản trị marketing của Philip Kotler
Khi quyết định mua sản phẩm TAGS của hãng nào, người chăn nuôi sẽ
tham khảo ý kiến của rất nhiều người khác nhau, tức là có nhiều người ảnh
hưởng trực tiếp tới quyết định mua hàng của họ. Đó là những người có uy tín, có
hiểu biết về lĩnh vực chăn nuôi như các chủ trang trại chăn nuôi giỏi, chính
quyền địa phương…
14
Các công cụ truyền thông MarketingMức
độ quan
trọng
giảm
dần
+ Bán hàng trực tiếp
+ Kích thích tiêu thụ
+ Quảng cáo
+ Tuyên truyền – quan hệ quần chúng
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét