211423

Chun  thc tp tt nghip
Sinh Viên: Nguyn Vit Thng
Qua hot ng tiêu th sn phNm ngưi tiêu dung và nhà sn xut gn gũi
nhau hơn, t ó tìm ra các gii pháp nhm áp ng nhu cu ca tt hơn, thun
tin hơn và ngưi sn xut có li nhun cao hơn.
Tóm li: Tiêu th sn phNm có mt vai trò vơ cùng quan trng. Nu
thc hin tt cơng tác tiêu th sn phNm khơng nhng thc hin giá tr sn
phNm mà còn to uy tín cho doanh nghip, to cơ s vng chc  cng c
vng chc và phát trin th trưng trong nưc và th trưng nưc ngồi. Tiêu
th sn phNm cũng là nhân t to ra s cân bng trên th trưng trong nưc,
hn ch hàng hố nhp khNu và nâng cao uy tín i vi các hàng hố ni a.
3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phm
”Tiêu th sn phNm hàng hố là giai on tip theo ca q trình sn
xut - thc hin chc năng ưa sn phNm t lĩnh vc sn xut sang lĩnh vc
tiêu dùng nhm thc hin giá tr hàng hố ca mt doanh nghip” (tr 87-88,
Thương mi doanh nghip, ng ình ào, NXB Thng kê năm 2002)
Doanh nghip sn xut ra sn phNm cung ng ra th trưng nhm thc
hin các mc tiêu hiu qu mà doanh nghip ã nh trưc, ó là:
• Mục tiêu lợi nhuận
Mi doanh nghip khi hch tốn kinh doanh ln t mc tiêu li
nhun là mc ích ca hot ng kinh doanh. Chi tiêu này phn ánh hiu qu
ca hot ng kinh doanh
Σ Li nhun = Σ Doanh thu - Σ Chi phí
Vic tiêu th tt s thu dưc nhiêu li nhun còn ngưc li nu tiêu th
sn phNm chm thì li nhun s thp hoc có th hồ vn hoc l vn.Tóm li
tiêu th sn phNm có ý nghĩa vơ cùng quan trng trong mc tiêu li nhun ca
doanh nghiêp
• Mục tiêu vị thế
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Chun  thc tp tt nghip
Sinh Viên: Nguyn Vit Thng
ó là bin hin v s lưng hàng bán mà doanh nghip bán ra trên th
trưng so vi tồn b th trưng. Tiêu th sn phNm mnh làm tăng v th ca
doanh nghiêp trên th trưng.
• Mục tiêu an tồn
Vi doanh nghip sn xut kinh doanh, q trình t vic sn xut ra sn
phNm n khi doanh nghip thu hòi vn là c mt q trình liên tc. Q trình
này có hiu qu s to ra s an tồn cho doanh nghip
• Đảm bảo tái sản xuất liên tục
Sn xut- phân phi – trao i – tiêu dùng là 4 khâu ca q trình tái
sn xut sn phNm. Tiêu th sn phNm nm trong khâu phân phi và trao i
vì vy tiêu th sn phNm là mt b phn hưu cơ ca q trình tái sn xut sn
phNm, nó có ý nghĩa quan trng  q trình tái sn xut sn phNm din ra trơi
chy và liên tc
II. NỘI DUNG CỦA CƠNG TÁC THN TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP THN TRƯỜNG TRONG CƠ CHẾ THN TRƯỜNG
1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phm
1.1 Nghiên cu th trưng
“Th trưng có th ưc hiu là các nhóm khách hàng tim năng vi
nhng nhu cu tương t (ging nhau) và nhng ngưi bán ưa ra các sn
phNm khác nhau vi cách thc khách nhau  tho mãn nhu cu ó”
(tr 42, Marketing Thương mi, Nguyn Xn Quang, NXB Lao ng – Xã hi năm 2005)

Mi doanh nghip khi hot ng kinh doanh trên th trưng phi
thc hin các cơng tác: nghiên cu th trưng, thăm dò th trưng và thâm
nhp th trưng vi mc tiêu là nhn bit và ánh giá khái qt v kh năng
doanh nghip thâm nhp vào th trưng  t ó ưa ra nh hưng c th 
thâm nhp th trưng, chim lĩnh th trưng nhanh chóng.
Nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước là:
-Bước 1: Thu thp thơng tin
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Chun  thc tp tt nghip
Sinh Viên: Nguyn Vit Thng
-Bước 2: X lý thơng tin ( bao gm 3 bưc ó là: phân tích th trưng
sn phNm nói chung, phân tích th trưng sn phNm, phân on th
trưng thành phn)
-Bước 3: Ra quyt nh
1.1.1 Thu thp thơng tin
Thơng qua các tài liu thng kê v th trưng, bán hàng như: Doanh s
bán hàng ca ngành và nhóm hàng (ưc tính theo 2 ch tiêu là: hin vt và
giá tr); Mc  tha mãn nhu cu th trưng so vi tng dung lưng th
trưng; S lưng ngưi mua, ngưi bán trên th trưng.
Trong q trình thu thập thơng tin các doanh nghiệp cần chú ý tới một
số điểm chủ yếu sau:
- Sn phNm hàng hóa nào ang ưc tiêu th nhiu nht  th trưng
nào? Ngun nhân chính ca vic sn phNm ó ưc th trưng ó chp nhn
là gì?
- Cách thc sn xut và thi v sn xut?
- Tp qn cu ngưi tiêu dùng nhng sn phNm ó?
- Giai on ca chu kì sng ca sn phNm mà doanh nghip kinh doanh
Các loi thơng tin:
-Thơng tin th cp: là thơng tin ã ưc cơng b trên các phương tin
thơng tin i chúng
-Thơng tin sơ cp: là nhng thơng tin do doanh nghip có ưc do t
chc tìm kim ã ưc vch ra nhm vào mc ích c th nào ó. Thơng tin
sơ cp ưc thu thp bng các phương pháp như sau:
+ Quan sát
+ iu tra chn mu
+ t câu hi
1.1.2 X lý các thơng tin ã thu thp
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Chun  thc tp tt nghip
Sinh Viên: Nguyn Vit Thng
Ngay t khi nhn ưc các thơng tin, ngưi nghiên cu phi tin hành
phân tích, so sánh, ánh giá thu thp thơng tin th trưng tng bưc  có th
nm bt ưc các thơng tin
Nội dung của xử lý thơng tin là:
- Phân tích th trưng sn phNm chung bao gm xác nh dồng sn
phNm mà trên th trưng ang cn.
- Phân tích th trưng sn phNm ca doanh nghip. Xác nh ưc thái
 ca ngưi tiêu dùng i vi dch v hàng hóa sn phNm ca doanh nghip
như th nào?
- La chn th trưng trng im  xây dng phương án kinh doanh
cho doanh nghip. Mt phương án ti ưu ưc ánh giá bng tính hiu qu
ca phương án. vic ánh giá ưc thơng qua mt s ch tiêu sau:
+ T sut li nhun trên vn:
T sut li nhun trên vn = ( li nhun/ vn)x 100%
(Tr 235, phân tích
hot ng kinh doanh, Phm Th Gái, NXB Thng kê năm 2004)

+ T sut li nhun theo doanh thu:
T sut li nhun theo doanh thu = ( li nhun/doanh thu) x 100%
(Tr
237, phân tích hot ng kinh doanh, Phm Th Gái, NXB Thng kê năm 2004)

1.1.3 Ra quyt nh.
Doanh nghip ưa ra quyt nh la chn các phương án kinh doanh
ca mình trong tương lai và các bin pháp hu hiu trong q trình kinh
doanh, c bit là cơng tác tiêu th sn phNm ca doanh nghip như:
- Ra quyt nh giá bán ti các th trưng khác nhau cho phù hp.
- Quyt nh v vic thu hp hay m rng th trưng tiêu th sn phNm
ca doanh nghip.
- Quyt nh v mc d tr hàng hóa cn thit cho q trình hot ng
kinh doanh ca doanh nghip trong tương lai.
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Chun  thc tp tt nghip
Sinh Viên: Nguyn Vit Thng
- Loi th trưng nào có trin vng nht i vi doanh nghip trong
tương lai?
- Sn phNm nào có kh năng tiêu th vi khi lưng ln nht phù hp
vi năng lc sn xut, kinh doanh ca doanh nghip.
- Giá c bình qn trên th trưng i vi tng loi hàng hóa trong tng
thi kỳ và nhu cu ch yu ca th trưng i vi các loi hàng hóa có kh
năng tiêu th như v mu mã hàng hố, bao gói, cht lưng hàng hố ,
phương thc vn chuyn và thanh tốn.
- Ưc nh v mng lưi tiêu th và cách thc phân phi sn phNm
Có 3 cách  tip cn th trưng trng im ó là

Tip cn th trưng trng im

1. ơn gin 2. Phc tp 3. Chp nhn ưc
(1)M1 (1)M1 (1)
(3)
(2)

(3)
(2)M2

(3)
(2)M1+2
(tr 52, Marketing căn bn, Nguyn Xn Quang, NXB Lao ng – Xã hi năm 2005)
1.1.3.1 Tip cn th trưng trng im ơn gin
Chn mt trong s các on th trưng làm th trưng mc tiêu ng
thi xây dng mt chin lưc marketing cho th trưng này
1.1.3.2 Tip cn th trưng trng im phc tp.
Chn 2 hay nhiu on th trưng là th trưng trong im và xây dng
chin lưc Marketing hn hp cho các th trưng này.
1.1.3.3 Tip cn th trưng trng im ưc chp nhn
Chn 2 hay nhiu hơn trong s các on th trưng làm th trưng mc
tiêu. ng thi ghép các th trưng thành phn ó thành mt th trưng tương
i ng nht.
1.2 Danh mc sn phNm ưa ra th trưng.
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Chun  thc tp tt nghip
Sinh Viên: Nguyn Vit Thng
Xác nh danh mc sn phNm ưa ra th trưng là ht sc quan trng.
Cn xem xét tồn b sn phNm ca doanh nghip ang sn xut, kinh doanh
ưc th trưng chp nhn n mc  nào? Cn ci tin loi sn phNm nào
cho phù hp vi nhu cu th trưng? Cn gim s lưng tiêu th loi sn
phNm nào? Lúc nào thì phù hp cho vic phát trin sn phNm mi?
Biện pháp khác biệt hóa sản phm sẽ phù hợp để doanh nghiệp có thể
sử dụng đó là:
- Tung sn phNm mi hồn tồn (khác vi sn phNm ca doanh nghip
khác v c trưng tính năng, k thut, tác dng,  bn,  an tồn, kích c,
trng lưng, khác bit v nhãn hiu, bao bì, phương thc phân phi bán hàng,
phương thc thanh tốn, các dch v sau bán hàng)
- Ngồi ra, gam sn phNm khác nhau cũng có th doanh nghip s
dng. Gam sn phNm tc là ng vi mi th trưng khác nhau thì có mt s
nhng sn phNm khác nhau  tha mãn nhu cu ca mt nhóm khách. Vic
s dng gam sn phNm ch ưc b xung ch khơng ưc thay th. Bin pháp
mà doanh nghip s dng có th to ra s tin dng cho ngưi mua, ngưi s
dng bng cách khơng thay i gam sn phNm mà còn ưa thêm vào nhng
sn phNm khác  áp ng nhu cu a dng ca khách hàng.
2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phm.
Vi vai trò quan trng ca cơng tác tiêu th sn phNm.  thc hin tt
cơng tác tiêu th sn phNm cn phi xác nh ưc mt chin lưc tiêu th sn
phNm cho phù hp.
Chiến lược tiêu thụ sản phm bao gồm:
- Chin lưc sn phNm.
- t hàng sn xut
- Chính sách giá c hàng hóa
- Khi lưng sn xut
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Chun  thc tp tt nghip
Sinh Viên: Nguyn Vit Thng
- Chính sách phân phi hàng hóa (các kênh tiêu th sn phNm).
-
 xác nh úng chin lưc kinh doanh, doanh nghip cn phi nghiên
cu chu kì sng ca sn phNm.
Chu kỳ sng ca sn phNm gm bn giai on:
Giai đoạn 1 : Giai đoạn xâm nhập thị trường
(Tr135 Marketing Thương mi,
Nguyn Xn Qn, NXB Lao ng – Xã hi năm 2005)

Sn PhNm ưc tung ra th trưng, có s cnh tranh  giành ly khách
hàng và th phn.Nhng quyt nh chin lưc  giai on này gm bn yu
t cu thành cơ bn trong cơng tác Marketing. Mc dù c bn yu t ó u
có th iu chnh ưc, nhưng yu t giá c và khuyn mãi thưng dưc
doanh nghip s dng ph bin(vì d iu chnh).  giai on này hy vng li
nhun cao là khơng cn thit. Doanh nghip có th l vn  có th t mc
tiêu ca mình . Do ó, doanh nghip nên phi hp yu t giá c và khuyn
mãi thành 4 phương án chin lưc như sau:
+ Th nht: Chin lưc “thu lưm” chm ó là : phát sinh t giá cao và
mc  khuyn mãi thp.
+ Th hai: Chin lưc “thu lưm” nhanh ó là: phi hp giá cao và
mc khuyn mãi cao
+ Th ba: Chin lưc thâm nhp chm ó là: kt hp giá thp  d
thâm nhp th trưng và s dng khuyn mãi  mc  thp
+ Th tư: Chin lưc thâm nhp nhanh ó là phân phi giá thp và tăng
cưng khuyn mãi nhm t ưc và gi mt th phn ln
- Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng (thị trường phát triển)
(Tr135
Marketing Thương mi, Nguyn Xn Qn, NXB Lao ng – Xã hi năm 2005)

Giai on này lưng hàng bán ra tăng nhanh. Vn  quan trng trong
giai on này là áp ng  lưng hàng hố cho khách hàng.
Trong giai on này cn:
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Chun  thc tp tt nghip
Sinh Viên: Nguyn Vit Thng
+ Ci tin cht lưng hoc b xung thêm phNm cht ca sn phNm hoc
phát trin các mu mã sn phNm mi.
+ Tp trung khai thác các on th trưng mi, ng thi tìm kim các
kênh tiêu th mi.
+ Qung cáo t hưng khách hàng s chp nhn và dùng th sn phNm
ca doanh nghip.
- Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)
(tr 136, Marketing Thương
m, Nguyn Xn Quang, NXB Lao ng – Xã hi năm 2005)

Giai on này tiêu th sn phNm có xu hưng kéo dài nht so vi các
giai on khác trong chu kỳ sng ca sn phNm. Lưng hàng hóa bán ra n
nh. Doanh nghip cn tìm ra các chin lưc phù hp vi các cơ hi trên th
trưng  bo v th phn hin có. Có 3 phương án mà doanh nghip có th s
dng ó là:
+ Chú trng n vic tìm kim th trưng tiêu th mà trưc ó doanh
nghip khơng chú ý ti.
+ Ci tin cht lưng và kiu dáng sn phNm hoc to ra các tính năng
mi ca sn phNm.
+ Ci tin các cơng on sn xut, các phương án Marketing phù hp
- Giai đoạn 4: Giai đoạn thị trường suy giảm (suy thối)
(Tr 136 Marketing Thương mi, Nguyn Xn Qn, NXB Lao ng – Xã hi năm 2005)

Giai on này lưng hàng bán ra gim, li nhun thp cho ti khi
khơng có li nhun. Doanh nghip cn xác nh kp thi lương bán sn phNm
cà có phương án kinh doanh phù hp bi vì vic gi li mt mt hàng yu
kém có th gây cho hãng nhiu tn tht trong hin ti cũng như trong tương
lai Do ó cn chú ý n ni dung sau:
+ ánh giá úng cht lưng sn phNm
+ Phát hin nhng khuyt tt ca sn phNm và nhng nhu cu v sn
phNm doanh nghip kinh doanh
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Chun  thc tp tt nghip
Sinh Viên: Nguyn Vit Thng
+ Nghiên cu im mnh ca sn phNm  cnh tranh.
+ Tn dng trit  các cơ hi mà doanh nghip có ưc.
3. Chính sách giá bán
Vi vic nh ra chính sách giá bán linh hot và phù hp vi cung cu
trên th trưng s giúp doanh nghip t ưc các mc tiêu kinh doanh ca
mình :
- Tối đa hóa lượng tiêu thụ
- Tối đa hóa lợi nhuận.
- Thâm nhập hay mở rộng thị trường
Do vy, chính sách giá ca doanh nghip phù hp s có tác dng tt
n s phát trin ca doanh nghip  hin ti và trong tương lai. Chính sách
giá tp trung vào các vn  sau:
3.1 Xác nh các gii hn và  linh hot cn thit.
"Gii hn ti thiu ca giá P ≥ SAVC”. Bt kỳ mt doanh nghip hch
tốn kinh t thì giá c sn phNm phi m bo sao cho giá ó  bù p chi
phí sn xut kinh doanh và có lãi (tr trưng hp bán phá giá  thu hi vn)
 linh hot giá bán ưc quy nh bng mc tăng (gim) tuyt i giá
ơn v sn phNm (± P) hoc t l tăng (gim) giá ơn v sn phNm (±%P)
nên ngưi bán có th linh hot trong cơng tác bán hàng ó là cơ s cho vic
tăng, gim giá bán sn phNm doanh nghip.
3.2 Các chính sách nh giá bán
a. Chính sách nh giá “theo th trưng”.
Giá theo th trưng là nh giá bán sn phNm xoay quanh mc giá th
trưng ca sn phNm ó. Doanh nghip cn tăng cưng cơng tác tip th bi vì
giá khơng phi là yu t quan trong trong bán hàng.
b. Chính sách nh giá “xâm nhp”
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Chun  thc tp tt nghip
Sinh Viên: Nguyn Vit Thng
Tuỳ vào mc tiêu ca doanh nghip, tuỳ vào iu kin th trưng và
tiêu th sn phNm ca doanh nghip mà doanh nghip thc hin mt trong
nhng chính sách nh giá thp sau ây
+ nh giá bán thp hơn giá thng tr trên th trưng nhưng cao hơn giá
tr sn phNm
+ nh giá thp hơn giá th trưng và cũng thp hơn giá tr sn phNm.
c. Chính sách nh giá cao
Chính sách giá cao là nh giá bán cao hơn mc giá thng tr trên th
trưng và cao hơn giá tr sn phNm.
d. Chính sách n nh giá bán ( chính sách mt giá)
Chính sách này là khơng thay i giá bán sn phNm theo cung cu 
tng thi kỳ, v trí a lý. doanh nghip s thâm nhp, gi vng và m rng
ưc th trưng.
e. Chính sách bán phá giá
Mc tiêu ca chính sách này là  ti thiu hóa ri ro hay thua l. khi
sn phNm b tn ng q nhiu và b cnh tranh gay gt, sn phNm ã b lc
hu và nhu cu th trưng, d hư hng, càng  lâu càng l ln
3.3 Phương pháp nh giá bán
a. nh giá theo cách cng li vào chi phí
Cơng thc xác nh cng lãi vào giá thành là:
Giá d kin = Giá thành sn phNm + Lãi d kin
b. nh giá theo li nhun mc tiêu
Cơng thc xác inh:
LI NHUN MONG
MUN

GIÁ

=
CHI PHÍ V
SN PHM
+
S LƯNG SN PHM
TIÊU TH

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

Xem chi tiết: 211423